글쓰기  2부 – 배움에 대하여 2

* 대학이후 한달에 5-10권의 책은 꾸준히 읽어왔고 지금도 읽고있다. 적지 않은 책을 읽은 셈인데... 기록해놓지 않으니 그 지식이 내 머리속에 정리되지 않고 활용되지 못하고 있다. 늦었더라도 이제부터 정리해보기로 한다. 나에게도 도움이 될 뿐 아니라 다른 사람에게도 지식이 공유되어 도움이 되리라 생각한다.

1. 경제학으로부터의 배움

2. 인간심리로 부터의 배움

3. 경영으로부터의 배움

4. 논리적 사고방법으로부터의 배움

5. 기질부터의 배움

　

　

　

경제학으로 부터의 배움...  NEW

　

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* 경제학으로부터 배울 수 있는 다양한 교훈들(모두 옳다고 할 수는 없지만...)

  • 경제의 원리 　

    • 경제학은 1) 인간이 이기적이며 2) 그렇지만 인간이 합리적이라는 가정하에 인간행동과 사회현상을 분석한다.

    • '합리적'이라는 단어가 '훌륭하다'는 의미를 가지는것은 아니다.

    • 이타적인 행동도 결국은 장기적으로 자신을 위한 이기심에서 나온것이다. 강렬한 이기심은 경제발전의 원동력이다. 그러나 합리성이 있으므로 이타적인 행동도 하게 된다.자발적 기부도 경제적 행위이다. 만족스러운 감정, 양심가책에 대한 면죄부, 보험적 역할 등이다.

    • 인간은 자신의 돈이라면 함부러 쓰지 않는다. 그러나 자신의 것이 아닌 것은 남용한다. 제대로된 주인이 없는 조직은 방만할 수 밖에 없다.--> 조직이라면 주인을 찾아주거나, 세워주고, 개인에게는 주인의식 부여
    • 자녀도 부모의 돈이 공짜라고 생각하면 마음대로 하려한다. 조건을 부여하고 돈을 주고, 스스로 그 한도내에서 쓰게 해야 한다.

    • 모두의 것은 누구의 것도 아니다. 오너쉽이 명확하지 않으면 아무도 신경쓰지 않는다.

    • 돈이 관련되어야 진실을 알 수 있다. 경매는 이를 적용하는 좋은 시스템이다. 의견이 상충되는 부분은 돈을 걸고 경매를 하면 가장 합리적이다. 

    • 주어진 수단을 가지고 가능한 최대의 결과에 도달하는것이 효율성이다. 어떤 일에든 효율성을 따져야 한다.

    • 두 요인이 서로 관계가 있다고 해서 그 중 하나가 다른 하나의 원인임을 입증하는 것은 아니다. 상관성은 단순히 두 요인간의 관련이 있음을 나타낼뿐 관계의 방향성까지 파악할 수 없다. 두 개 요인 x와 y는 모두 제 3의 요인 z에 의해 발생한것일 수도 있기 때문이다. 예) 살인발생율이 높은 곳에 경찰관이 많음. 이 정보로만 어떤 것이 원인이고 어떤 것이 결과인지 알 수 없음. 상관관계와 인과관계는 다른 것임.

    • 원인과 결과의 혼동

  • 인센티브

    • 인간은 이기적이라 금전적 인센티브가 명확할 때 미친듯이 일할 수 있다. 이것이 바로 '인센티브 시스템'이다. 당근과 채찍... 인센티브는 현대의 삶을 지탱하는 초석이다.

    • 합리적인 사람들은 인센티브에 반응하고, 결과에 대해 생각하며, 명확한 동기를 가지고 있다.

    • 인센티브는 경제적(세금),사회적(공공장소에서 흡연금지 등), 도덕적(공개 등 수치심 자극) 으로 나뉜다.
    • 놀이방에서 아이를 늦게 데려가는 부모에게 벌금을 부여하는 실험을 했는데 도리어 그 수가 늘었다. 이유는 벌금이 적었으며, 도덕적 죄책감을 경제적 벌금으로 대체화하여 이들은 이제 죄책감을 정당화 할 수 있었다. 헌혈을 무료로 할 때 보다 적은 돈을 부여할 때 도리어 헌혈 숫자가 줄어든다. 고귀한 행동이 금전적 대가 도입으로 인해 천한 행위로 돌변하게된 결과이다.
    • 인센티브는 사람들로 열심을 하게도 하지만 부정을 저지르게 할 수도 있다. 인센티브가 뚜렷할 수록 더욱 그러하다.
    • 중국의 개혁은 변화된 인센티브에 있다. 내가 열심히 해서 능력을 발휘해서 얻을 것이 없는데 열심히하고 능력을 발휘할 이유가 없는 것이다.
  • 결혼과 이혼의 경제학:

    • 남녀가 일찍, 자주 결혼하지 않는 것이 합리적임.

    • 매력적인 여자를 사귀는 남자에게 또 다른 애인이 생기기 쉬운 이유는 매력적인 여자와 사귈정도면 그가 능력있는 남자라는 신호를 다른 이에게 쉽게 주기 때문이다.

    • 일부다처제는 실제로는 남성에게 훨씬 피해를 주게 된다. 여성의 관심을 끌기위해 엄청난 노력과 돈을 쏟아부어야 하고, 애쓴다고 해도 일정수의 남자는 결혼하지 못하게 된다.

    • 잘생기고 예쁜 사람이 머리도 좋을 가능성이 크다. 일반적으로 남성은 예쁜 여성을 선호하고, 여성은 높은 소득과 사회적 지위를 가진 남성을 선호한다. 똑똑한 남성일수록 높은 소득과 사회적 지위를 가지므로 결국 예쁜 여자와 똑똑한 남자가 결혼할 가능성이 크고 자녀는 평균이상의 외모와 두뇌를 갖출 가능성이 큰 것이다.

    • 이혼이 쉽게 되면--> 여성들이 결혼생활에 탈피하기 쉬움. 기혼여성은 취업전선에 더 뛰어들게 됨. 이혼의 위험이 존재하면 여성들은 더 열심히 일하게 됨. 여성들은 불만스러운 결혼생활을 쉽게 정리할 수 있음. 남편들이 결혼생활을 더 열심히 해야할 인센티브존재. 미국 실험 가정폭력 1/3감소, 남편에서 살해된 여성 10%감소

  • 도시의 경제학: 엄청난 집값과 비용의 도시에 사는 이유는 '사람'이라는 혜택 때문이다.
  • 선거의 경제학:

    • 유권자 각 개인은 자신의 표가 선거 결과에 미칠 가능성이 극히 낮기 때문에 충분한 정보를 가지고 투표한다고 해도 얻을 가능성은 거의 없다.

    • 얻을 것이 거의 없는 수백만명의 시민보다 얻을 것이 많은 소수의 시민들이 훨씬 더 열심히 싸우고, 로비를 펼칠것이며 정치세력들은 이들을 무시할 수 없다. 결국 강한 소수를 위해 다수의 자금을 제공할 수 있게 된다(보조금 혜택 등).

    • 이를 위해서는 소수가 다수를 이용한다는 사실을 숨겨야 하고, 그 활동에 나선 사람들에게 실질적인 혜택이 있어야 한다. 

  • 교육 경제학(괴공): 자녀의 성적에 있어서는 부모가 어떠하냐가 더 중요하지 부모로서 무엇을 하는가가 실제 크게 중요하지 않다. 도리어 친구가 더 중요하다. 성인이 되기 전까지는 선천적인 영향이 크다. 성인이 된 이후는 후천적 영향이 크다.

  • 회사 경제학

    • 성과급이 성과를 향상시킨다는 말을 옳지만 한가지 중요한 전제가 있다. 즉, 성과는 측정 가능해야 한다. 그래야 보상이 가능하다. 그러나 대부분 성과 측정이 쉽지 않다. 성과 측정이 어느정도 가능하고 목표가 정해져 있을 때 조차 너무나 쉽게 목표를 조작할 때가 있다.

    • 따라서 객관적인 성과 측정에 과도하게 의존하지 않는 것이 합리적이다. 상사들은 우수한 직원들을 보상해줄 비공식적 방법을 찾는 것이 합리적이다. 구체적이고 객관적인 성과 측정법을 정해두기 보다는 '잘한일'에 대해 나름대로 기준을 두고 직원을 보상해주는 것이다.

    • 토너멘트 이론- 직원을 상대적으로 평가하고 최고의 성과를 올린 직원에게는 상당한 보너스, 승진을 준다. 가장 우수한 직원의 임금을 대폭 올려준 결과 다른 근로자들은 일에 대해 헌신함. 토너멘트는 근로자들에게 강한 동기를 부여한다. 다만 근로자들이 일에 헌신하게 하는 한편 서로 중상모략하게 할 수 도 있음. "사장의 임금은 사장에게 열심히 해야겠다는 동기를 부여하기보다는 부사장에게 열심히 일해야겠다는 동기를 부여한다."

    • 주식회사는 '돈나누기'등 도덕적 해이 위험이 크다. 대주주는 이 문제를 해결하는데 효과를 발휘한다.

    • 펠트만의 베이글 통계결과 '직원들의 사기'가 정직성에 영향을 미침을 발견했다. 직원들이 상사를 좋아하고 일을 좋아할 수록 그 회사는 정직하다. 높은 위치에 오른 사람일수록 부정행위를 더 많이 저지른다.

    • 회사가 정직하려면 기업윤리를 정하여 매일 선포하는 것이 도움이 된다.

    • 직장상사가 너무 똑똑하고 혼자서 모든 일을 잘 처리하면 부하직원들이 제대로 일하지 않는다. 스스로 오너쉽을 갖지 않기 때문이다.

    • 연봉을 OPEN하면 많은 사람이 회사를 그만둔다. 사람은 상대적 비교에 더 예민하다. CEO들의 연봉이 OPEN되자 CEO연봉은 기하급수적으로 증가하였다.

    • 오늘날의 근무체계: 사회규범이 중요--> 사람은 돈보다 명분 때문에 더 열심히 일한다.  직원들이 일에 대해 성실성, 회사에 대해 애정을 가지고 일할 수 있게 됨.: 직업과 임무에 대한 사명감, 아팟을 때 지원, 적절한 선물 등

    • 강제하거나 마감일을 주지 않기 보다는 마감일을 스스로 정하게 하고 어기면 페널티 부여

    • 계획경제보다는 모든 이들이 인센티브를 찾아 최선을 다하는 것이 더욱 효율적임을 인식

  • 비지니스 경제학

    • 이상적인 경제시스템은 가장 잘 만드는 사람이 물건을 만들고, 가장 필요로 하는 사람이 그 물건을 쓰며, 만드는 비용과 그 물건의 가치를 비교해서 가치가 비용보다 높을 때만 그 물건을 만드는 것이다.

    • 술집에서 땅콩은 공짜로 주면서 물은 돈을 받는 이유는 땅콩은 많이 먹을 수록 술을 많이 먹지만, 물은 많이 마실수록 술을 적게 마시기 때문이다.
    • 고정비용이 동일할 경우(이통사 등) 더 많은 고객을 유치할 수록 추가비용 없이 추가수익을 얻을 수 있으므로 초기 고객확보를 위해서는 강력한 인센티브를 사용할 필요가 있다.
    • 돈 많이 버는 웨이터보다 급여가 작은 주방장 보조를 하는 이유는 훈련과 경험을 통해 그 경력을 기반으로 더 크게 갈수 있기 때문이다.
    • 판매자는 가격에 민감하지 않은 고객에게는 비싼 값을 , 민감한 고객에는 저렴한 값으로 제품이나 서비스를 공급하기 위해 동일 상품에 대해 다른 가격을 책정한다. 단지 약간의 장애물을 뛰어넘어야 저렴한 가격을 가져갈 수 있도록 고안한다. 멀쩡한 가전제품을 일부러 흠집을 내서 팔기도 하는 이유가 이것이다.

    • 급여를 적게 주어야 하는 영역은 외부 용역을 맡긴다. 큰 회사가 정직원에게 적은 급료를 지불한다는 것은 부당하게 보일 위험이 있기 때문이다.

    • 판매자들은 정직하기 어렵다. 이를 벗어날 수 있는 방법은 단골이 되겠다는 의사를 비추거나 단골이 되는것이다. 오랫동안 거래관계를 맺는 이에게 사기치기는 어렵다.
    • 아무짝에도 쓸모없는 물건이 팔릴수 있는데 그것은 바로 그것을 마지막으로 산 사람보다 더 멍청한 누군가 있기 때문이다. 피라미드상술은 바로 이 멍청이 이론을 이용한 사기이다. 맨 아래는 지독한 멍청이가 있다.주식, 국민연금도 그러한 부류이다.
    • 많은 전문가들은 자신이 아는 정보를 이용해서 일반인에게 손해를 입힌다. 정보로 무장한 이들이 쓰는 가장 강력한 수법은 '공포심'을 부여하는 것이다( 예) 의사, 변호사 들). 정보의 비대칭이 약화되는 순간 정보를 가진자의 힘은 약화된다. 비밀이 많은 조직을 깰수 있는 방법은 그 비밀은 공개하는 것이다.
    • 교통과 통신은 경쟁을 급속도로 강화시켜서 능력있는 사람은 세계적으로 성공할 수 있도록 한다. 교통과 통신의 발달로 교역이 쉬워지면 우수한 사람들은 더 부를 획득하고 그렇지 않은 사람들은 더 어려워진다.
    • 자신의 능력을 암시하는 신호로 옷과 자동차에 투자하여 신호를 조작한다. 변호사나 컨설턴트는 자신의 능력을 입증하기 위한 비용으로 소비수준을 높일 수 밖에 없다. 외모와 복장은 상대방에게 보내는 의도적인 신호이며 내적실제와 일치 않을 수도 있고, 사기꾼들은 이를 조작해내는데 천재들이다.

    • '평균으로의 회기' 법칙에 의하면 어느 해 극히 저조한 성과를 내었다면 다음해에는 좋은 성과를 낼 가능성이 높다. 역도 성립한다. (주식, 회사 사업 등)

    • 승자의 저주: 경매시장에서 사람들이 낙찰자가 되기 위해 높은 가격을 부르다가 결국 손해를 입는것. 경매는 누가 가장 어리석은 지를 알려준다.

  • 교역

    • 자신이 가장 잘 할 수 있는 일을 하는 것이 최선의 결과를 가져온다

　

　  

인간심리와 행동으로부터의 배움... NEW

　

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* 인간심리와 행동으로부터 배울 수 있는 다양한 교훈들

  1. 자기관리: 항상 즐겁게 웃고, 우울한 음악과 뉴스가 아닌 즐거운 음악과 뉴스를 듣고, 낙관적이고 적극적으로 살고, 긍정적인 암시를 하는 것이 인생을 행복하게 살수 있는 비결임. 스트레스는 유머로 대처함. 외모는 항상 매력적으로 보일 수 있도록 해야 함. 이력을 잘 쌓고 자신을 잘 소개함으로써 전문가로서 후광효과를 낼 수 있도록 함. 말은 굵고 짧게 함.

  2. 긍정적 암시: 생각만으로도 병을 고칠 수 있음. 암시는 불가능한것도 가능하게 할 수 있음. 그러므로 항상 긍정적인 암시를 스스로에게 함. 잘 될거야! 잘 할 수 있어! 자신이 상사 인것 처럼 행동하면 상사가 됨. 잘 나간다고 생각하면 정말 잘 나감.

  3. 자녀: 아이의 이름을 지을 때 주의해야 함. 좋은 의미와 발음이 되는 이름을 지어야 함.좋지 않은 성적이 나올 때 야단치지 말고 격려. 상을 자주 주면 효과가 없으니 가끔 주는 것이 좋음.시험의 공포가 있는 학생에게는 공포를 미리 체험케 해줌. 잘하는 것처럼 행동케 함. 물리적 거리를 두지 않게 함. 스스로 잘 할 수 있다고 암시함.글로 쓰면서 암기. 수면학습. 자녀에게 위협은 부모가 감시하고 있을때만 효과적임.

  4. 사람과 처음 만날 때: 서로 유사성을 발견할 필요가 있음. 우연처럼 자연스럽게, 사적인 이야기나 유머로 긴장을 풀음

  5. 상대의 이야기를 끌어낼 때:상대방의 말에 맞장구,  OPEN성 질문, 애매한 유도의 말로 상대의 진의를 파악

  6. 의견을 제시할 때: 여러 사람이 의견을 제시할 경우 제일 마지막에 말하라.

  7. 기업문화 바꾸기: 가능한 같은 층에 머물게 함. 일을 대등하게 시작. 일상적인 사교모임(매일 최소한의 대화시간 정의), 성공의 공유(성공자가 한턱 쏨), 오픈도어

  8. 상사: 유사성을 발견함. 자주 커뮤니케이션 함. 상사와 가까이 앉으라.

  9. 부하직원: 명확한 목표를 주고, 도전이 가능한 하위목표를 제시, 긴장을 시키기 위해서는 구체적인 시간을 정함(발표 시 3분 등 스케줄을 분단위로 정의). 명령하지 많고 서로 자유롭게 이야기하고 결정하게 함. 소극적인 사람을 일부러 리더로 임명. 좋은 성적을 올렸을때는 칭찬하고 좋지 않은 성적을 올렸을때는 화내는 대신 다음에 잘 할 수 있을것이라고 격려. 독선적인 리더 밑에서는 부하직원의 자발성과 협력이 없음. 중역회의 때 자리를 비우고, 한사람씩에게 질문을 던짐. 가끔 부서를 이동시키거나 자리를 바꿈. 사고/지각 횟수가 많은 직원은 또 사고를 낼 가능성이 큼. 이들을 주시하여 관리함. 상을 자주 주면 효과가 없으니 가끔 주는것이 좋음. 직원들의 일이 중요하다는 것에 대해 항상 말해주고 자부심을 갖게 해줌. 자신의 고과성적을 알려 줄때 더 열심히  하도록 자극받게 됨. 고참사원한명을 신입사원 한명에게 붙여주어 후견인화 함. 팀워크를 극대화하려면 성과급을 개개인에게 지급하지 않고 팀별로 지급함. 집단 전체가 행동하게 하려면 강의하는 것 보다는 토의하여 강의의 결론을 스스로 내도록 함. 커뮤니케이션이 원활하려면 상대가 관심있는 이야기를 초점.(퇴출 시: 커뮤니케이션 단절, 주위에서 인정해주지 않음)

  10. 의사결정: 정보가 많을수록 더 좋은 의사결정을 하는 것이 아니고 선택이 많을수록 더 좋은 선택을 하는 것이 아님. 중요한 몇 가지에 의거해서(가장 적절한 근거에 초점을 맞추고 나머지는 무시함-사전식 탐색) 의사결정을 하는 것이 훨씬 예측력이 뛰어남.(어림셈법. 과거에 대한 통찰은 복잡한 전략이 뛰어나지만 미래예측에는 그 반대임) 군중들의 의사결정이나 판단결과를 염두에 둘 필요가 있음. 다양한 요인을 분석하여 곱하거나 합산하는 방식을 통한 계량화보다는 최고뽑기 방식(중요한 순서대로 요인 검색--> 어느 요인으로 문제가 해결되면 검색 중지)이 더 효과적이고 효율적

  11. 방안제시: 단순화함.(예) 10계명). 중요한 것은 극대화가 아니라 만족이다. 가장 중요한 이슈에 집중 하는것이 사람들의 행동을 바꾸는데 유리함.

  12. 처세: 동료들이 대부분 하는 것을 하라. 성공한 사람들이 하는 것을 하라.

  13. 상대의 생각을 바꾸려면: 역할을 바꾸어줌.

  14. 나쁜 버릇을 고치게 하려면: 강한 불쾌한 자극을 가함. 끊고싶은 습관적인 행동을 일부러 의식적으로 하게 함

  15. 회의 운영법: 강의 후 6-7명씩 소집단을 나누어 자유토론하게 한 후 각 결과를 보고토록 함

  16. 설득: 작은 것을 먼저 상대방이 받아들이게 함. 다른 사람도 동일하게 했다는 것을 강조

  17. 불만처리: 전문가인것 같이 조언하고 믿음을 심어줌. 앞날을 차근히 설명해주면 불만을 잠재울 수 있음.

  18. 상품을 팔 때: 고객의 입장에서 생각하고 고객이 원하는 특징을 설명, 다른 사람들도 모두 이것을 사고 있음을 강조. 이름은 신선하고 멋진 이름으로. 포장을 고급스럽게. 저가에서 고가로 유도(소비품). 고가에서 저가로 유도(생필품) 유아기의 기분좋은 체험을 떠올리게. 제품에 대한 거부감을 줄임(소비자에게 안도감부여). 입김이 강한 소비자를 먼저 사로잡고 이들을 통한 구전 마케팅. 가족구성원이 원하는 바를 광고의 포인트로. 제품의 뛰어난 점을 이야기한 후 가격을 이야기함. 바람잡이를 통해 사람들을 유인. 상대의 호기심을 자극하여 조금씩 조금씩 노출

  19. 성공: 작은 곳에서 강력한 성공을 만들어 모델화

  20. 사회변화: 다른 사람을 모방할 경우 변화는 불가능. 사회변화는 심리적 요인의 산물--> 무지의 힘(이미 알고 있으면 도전하지도 않게됨. 현실에 대한 무지와 존중심 결여는 사회질서를 혁명화하는 강력한 무기). 일탈행위를 억제하기 위해서는 물리적 처벌보다 사회정서 사용(수치,부끄러움, 조롱 등), 소문의 힘

  • 설득의 심리1-상호성의 법칙

    • 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 값아야 한다는 강박관념이 있음. 먼저 호의를 베풀면 승락을 얻어낼 수 있음.

    • 일을 시킬때 선불을 하라. 공짜 샘플은 위력이 있다. 원치 않은 호의에도 빚진 감정이 나타남.

    • 직원들에게 충성심을 유도하려면 특별한 날에 작은 선물을 하라. 다른 사람에게 무엇을 원할 때 먼저 무리한 부탁을 한 후 이후 내가 원하는 부탁을 함.(큰 요구를 먼저해야 한다. 그러나 극단적인 요구를 하면 안된다).판매 시 최고급 모델을 먼저 보여주고 낮은 것을 보여줌.==> 대응책: 재조명

    • 대조효과: 판매점에서 비싼 양복을 사게한 후 액서사리를 사게함. 부동산업자는 나쁜 집을 보여준후 좋은 집을 보여줌.

    　

  • 설득의 심리2-일관성의 법칙

    • 사람들은 자신이 선택한 감정이나 행동에 대해 정당성을 부여함. 한번 선택한 것은 버리기 아까와 함. 한정판매의 위력. 가벼운 승락을 받아내서 크게 전진함.(나의 필요를 설득할 때 먼저 작은것을 동의하게 하거나, 그들의 입으로 이야기하게 하거나 작문하게 함. 서명하게 함. Yes를 유도함). 아주 작은 것이라도 이윤없이 팔아라. 문전 걸치기 법칙. 

    •  중공군의 세뇌프로그램(작문하게 함. 작문을 거절할 경우는 교과서의 내용을 필사하게 함--> 다른 사람에게도 읽게함--> 정치 백일장. 작은보상). 목표를 글로 남기게 함(자신이 쓴대로 행동하려는 일관성의 법칙). 공식적인 약속은 생명력이 길다. 주위사람들에게 선포하라. 엄격한 환영회의식이 더욱 큰 단결과 차별화를 가져온다. 외부적 압력없이 스스로 선택하여 행동한 일에 대해서는 내부적 책임감을 가지게됨. 커다란 보상이나 강한 위협은 지속적 개입을 만들어 내지 못함. 미끼기법(행동을 유도하기 위해 먼저 작은 보상을 약속).

    • 소유의 심리: 이미 소유하고 있는 것에 대한 애착이 강함. 얻을 것보다 잃어버릴것에 대해 더 집착하는 성향.일단 소유하게 되면 소유하기 이전 상태로 돌이키기 어려움.

    • 상실의 심리: 인간은 상실을 두려워하여 여러가지에 대해 가능성을 열어두고 확고히 판단하기 어려워함.

    • 술집에서 땅콩은 공짜로 주면서 물은 돈을 받는 이유는 땅콩은 많이 먹을 수록 술을 많이 먹지만, 물은 많이 마실수록 술을 적게 마시기 때문이다.
    • 고정관념: 고정관념의 효과는 상당히 큼. 우리의 행동은 고정관념의 영향을 받을 수 있음. 마케팅으로 사람의 만족을 변화시킬 수 있음. 우리가 기대한 것에 마음을 빼앗기게 됨. 자신이 듣고 싶은 이야기만 듣게 됨.
    • 사람의 도움을 얻기 위해서: 작은 도움을 얻어내고 이후 더 큰 도움 요청.
    • 신념은 시련 속에서도 강해진다: 신념은 기억력까지도 좌우한다. 강력하게 지지할 만한 이유가 전혀없는 현재의 가설도 상당히 바뀌기 어렵다. 사람들은 언제든 그럴싸한 이유를 찾아낸다. 사람들은 자기 신념에 부합하는 것만 선별적으로 기억한다. --> 새로운 증거를 왜곡하지 말라. 새로운 증거에 비추어 마음을 고쳐먹는다고 해서 유약한 사람이 아니다. 도리어 강한 사람이다.
    • 금지할 수록 더 원한다.: 어떤 일을 금지하고 싶다면 처벌을 내세워 위협하지 말고 설득하려고 노력하다.
    • 누구든 결정을 내리면 그 결정을 바꾸기 싫어한다: 결정이 잘못되어 있다는 명백한 증거가 있는 상황에서도 그러하다. 끼리끼리 어울리면 오류도 커진다.-->내 신념에 반하는 증거를 찾아라. 서로 상충되는 가설을 생각하려고 노력해라. 항상 옳은 사람은 없음을 기억하라.

    　

  • 설득의 심리3-사회적 증거의 법칙

    • 다른 사람의 행동에 의해서 쉽게 설득된다. 다른 사람이 산 물건을 산다.비싼 물건을 팔려면 사람들이 가장 많이 찾는 물건임을 강조.

    •  다른 아이들이 열심히 공부를 하는 비디오로 보여줌으로써 공부에 재미를 가지게 됨.

    • 구경꾼들은 결코 도와주지 않는다. 위기에 처했을 경우는 오직 한 사람을 선택해서 도움을 청하라.자신과 유사한 사람의 말을 더 따르고, 자신과 유사한 사람을 더 돕는다.

    •  어떠한 지도자도 그의 집단의 모든 구성원들을 일사분란하게 설득할 수 없다. 가장 강력한 지도자라도 그의 집단구성원들의 일부에게만 영향을 발휘한다. 그 소수집단의 사람들이 다른사람을 설득하는 2단계를 통해 전체가 한 방향으로 움직인다. 

    • 순응성향: 다른 사람과 따라가는 성향, 설령 틀리더라도 다수의 의견을 따름(유행패션, 이교도 처형 등). 결심은 공개적으로 서약할 때 더 효과가 크다. 공황상태(공포 시 동시에 혼잡한 행동), 군중폭력, 종교적 회심(군중이 정서를 전염)

    　

  • 설득의 심리4-호감의 법칙

    • 친구의 부탁은 거절하기 어렵다.

    • 우리는 닮은 사람을 좋아한다.이/종교/신체적 스타일/정치선호도 등 유사성. 칭찬/아부해주는 사람을 좋아한다.(개인칭찬메일 전송 등). 공동의 목표를 제시하면 집단간의 적대감이 줄어든다. 상호협력은 호감을 크게 만든다. 나쁜 경찰/좋은 경찰 전략. 연상의 법칙(유명연예인과 상품 연결). 식사시간중 접촉한 사람이나 대상을 더 선호하는 경향이 있음.

    • 후광효과: 좋은 특성 하나가 있으면 다른 특성도 실제보다 좋게 보일 가능성이 큼. 논문 저술시 저술자 이름, 면접 시, 시험 채점 시.

    • 유사성의 심리: 자신과 비슷한 사람을 도와줌. 자신과 나이, 환경, 차림 등에 유사할 경우 이타심을 발휘할 가능성이 큼

    • 미남무죄 추남유죄: 잘생긴 사람이 유능해 보인다. 키 큰 사람들이 작은 사람들 보다 성공확률이 높음. 잘생긴 사람들이 능력이나 자질에서 높은 평가를 받게됨.

    　

  • 설득의 심리5- 권위의 법칙　

    • 사람들은 권위에 복종한다. 새로운 방식을 전체에 퍼지게 하려면 가장 높은 이에게 그 방법을 가르쳐야 한다.하위자에게 방법을 가르쳐서는 전파가 안됨.

    • 직함은 권위를 대변해준다. 옷차림에 따라 대우가 달라진다. 키가 클수록 유리하다. 고급자동차에 더 관대하다.

    • 복종성향: 태어날 때부터 권위에 복종하도록 훈련을 받음.  권위, 전문가의 말에 쉽게 복종하는 경향이 있음--> 교훈) 복종하기 전에 생각하라!

     

  • 설득의 심리6- 희귀성의 법칙

    • 희귀한 것에 대해 더 가치를 부여하는 심리. 얼마 없습니다 전략. 시간제한 전략. 백화점 재고세일

    • 상실에 대한 두려움: 이것을 하지 않으면 잃게 될 것들을 이야기하는 것이 효과를 이야기하는 것보다 효과적

    • 부메랑 효과: 청소년에 대한 부모의 압력이 긁어부스럼을 냄. 부모의 반대가 더욱 애정을 강하게 함.

    • 자유를 제한당하면, 그 대상에 대한 가용성이 줄어들게 되며, 그 결과 우리는 잃어버린 자유를 되찾기 위해 그 대상을 소유하려는 강렬한 동기를 느끼게 됨.

    • 검열을 하면 더 관심이 생김. 한번 자유를 맛본 사람에게 이를 제한하려 하면 저항이 강해짐. 자신이 가진 권리를 빼앗길 경우 격렬하게 투쟁함.

    • 평상시 연애 상대자에게 시들하던 사람에게 경쟁자가 나타나면 뜨거워짐.

    • 흥분하지 말고, 득실을 냉정히 따져보며 해당 제품의 본질적 가치를 생각하라.

　

  • 점쟁이 말이 그럴듯한 이유: 어떤 사람에게도 들어맞을 수 있는 일반적인 이야기를 하기 때문임.-대부분의 사람들은 예측 가능한 방식으로 생각하고 행동하기 때문임.
  • 운의 심리: 운은 우연히 오는 것이 아님. 운 좋은 사람들은 예기치 않은 기회를 활용하여 행운을 만들어냄. 즉, 행운과 악운은 개개인의 사고방식 때문임. 운 좋은 사람들은 낙관적이고 정력적임. 운 나쁜 사람들은 수줍고, 재치가 없으며, 걱정이 많고, 새로운 기회에 폐쇄적임.
  • 거짓말을 알아내는 방법: 대다수의 사람들은 거짓말할 경우는 시선을 마주치지 못한다던지 초조한다던지라고 생각한다. 심리실험상 이것은 진실이 아니다. 거짓말 하는 사람들은 진실을 말하는 사람들보다 적게 말하고 세부를 드러내지 않으며 '나'라는 말을 적게 쓴다. 또한 거짓말을 할 때는 자신의 감정에 대한 언급은 자제한다. 거짓말의 경우 사소한 것까지도 정확하게 기억한다. 거짓말을 탐지하려면 눈으로 보지 말고 귀에 의지해야 한다. 
  • 진실된 웃음과 거짓웃음: 진실된 웃음은 눈주위에 주름이 잡히나 거짓웃음은 입만 웃고 있다. 진실된 웃음을 가진 사람들은 평생 더 행복하고 건강하게 산다는 것이 실험결과 입증되었다.
  • 암시의 효과: 간단한 암시로 사람의 어린시절 기억도 조작할 수 있다. 암시로 불가능한 것도 경험하게 할 수 있다. 미리 암시함으로써 사람들을 믿게 할수 있다. 마술가들이나 거짓 종교인들이 잘 사용하는 수법이다.부정적인 음악을 들을 때 사람들은 부정적이 되고, 자살 사건에 대해 많이 들을 때 자살을 많이 하게 됨.
  • 우연의 일치: 일상생활에 우연의 일치는 자주 일어나는 것 처럼 보이는 것은 엄청난 사람들이 있기 때문이다.(큰 수의 법칙)
  • 작은 세상 법칙: 세상의 어떤 사람도 몇 명만 거치면 모두 아는 사이가 된다.(밀그램-6명) 사회가 예상보다 훨씬 더 긴밀하게 짜여있고 풍문이 순식간에 퍼지는 이유를 설명해준다. 사람들은 이성보다 동성에게 편지를 보내는 경우가 훨씬 많았고 인적 네트워크는 친척들 보다 친구들이 많다.
  • 초자연적인 현상이나 섬뜩한 느낌-초저주파의 효과인 경우로 해석할 수 있다.
  • 이름의 효과: 사람들은 자신의 이름대로 인생을 살 가능성이 높다. 사람들이 좋아하는 이름을 가질 수록 성적이 좋을 가능성이 크고, 사람들이 좋아하지 않는 이름을 가진 사람들은 사회적 고립감을 겪을 가능성이 크며, 부정적인 이름을 가진 사람을 열등감을 경험하기 쉽다. 긍정적인 이름을 가진사람이 보통사람보다 4-5년을 오래살고, 부정적 이름은 보통사람보다 3년 일찍 죽는다.
  • 팁을 더 많이 받는 비결: 웨이터가 이름을 기억할 때, 손님을 즐겁게 할 때,신체를 접촉할 때  등 기분을 좋게 할때 더 많은 팁을 받는다.
  • 와인바가 비싼 와인을 파는 비결: 클래식이 연주될 때 사람들은 팝송이 연주될 때 보다 평균 3배이상 비싼 포도주를 샀음.
  • 협박을 당할 떄: 뒤로 주춤 물러나면 안됨. 기죽지 말고 얼굴을 가까이 들이밀음
  • 데이트 성공기법: 롤러코스트를 타거나 공포영화를 보고, 여행에 대해서 이야기하며, 재미있는 경험을 공유할 수 있독 해야함.
  • 자신을 이성에게 소개하는 가장 좋은 방법:  자신대 타인의 소개 비율을 7:3으로
  • 웃음의 심리: 잘 웃고, 스트레스에 유머로 대처하는 사람은 건강한 면역체계를 지니고 있어서 심장마비나 뇌졸증으로 고통받을 가능성이 40%로 줄어들고, 수명도 일반인에 비해 4.5년 길다.는 연구
  • 거짓의 심리: 87%의 사람들이 자신은 정직하다고 여김. 그러나 거의 모든 사람들은 정직하지 않음. 매일거짓말을 함. 종교인이 보통사람보다 이타적이고 정직할 것 생각하지만 실험결과는 별 차이가 없었음. 타인의 시선이 없으면 언제든 거짓,반사회적 행동을 할 수 있음
  • 친절과 도시: 인구밀도가 높은 도시가 불친절. 사람의 수가 많을 수록 외로움과 고립이 커진다. 생활속도가 빠른 도시일수록 혈관질환 사망율이 높음.
  • 문장심리학: 사람을 지칭하는 말, 말을 거는 것 같은 문장이 많을수록 타인에게 appeal함. 당신, 우리, 나..
  • 베버의 법칙: 초기 자극이 강할 수록 더 큰 자극이 필요함.--> 똑같은 방식으로 대하면 자극을 받지 않으니 새로운 방법으로 충격을 주어야 함
  • 편집증환자 구분법: 가볍게 말을 걸어보아서 바로 대답하면 정상이나 주저하면서 대답하지 못하거나 계속 그 말을 마음에 두고 있는것 처럼 보이면 가능성이 있음
  • 새로운 것을 혐오하는 증상을 극복하는 방법: 프랑스에 감자를 도입하려 할 때 모든 농부들은 반대함. 국가는 실험적인 국가 농장에만 감자를 도입하자 이후 농부들이 자신들에게도 기회를 달라고 함. '다른 사람이 가지고 있으면 나도 원하게 된다'는 법칙 이용
  • 군중심리이용:  군중의 수가 늘어날 수록 사람들은 감정적이고 무비판적이 됨. 해질 무렵 북소리와 화려한 제스츄어
  • 긴장을 해소하는 방법: 손을 움직이라.
  • 내안의 지킬과 하이드: 흥분상태이고 충동적이 될 때 의사결정을 합리적으로 하기 어렵고 자신을 통제 하기 어렵게 됨. --> 유혹은 생긴 다음보다 생기기 전에 훨씬 맞서 싸우기가 쉽다. 맞서 싸우는 것보다 피하기가 훨씬 낫다. 약한 자아를 이기기 위해서 미리 구속력있는 결정을 하라.
  • 미루기: 과제의 마감일을 정하지 않은 경우, 마감일을 강제로 정한 경우, 마감일을 스스로 정한 경우의 실험결과는 마감일을 정하지 않은 경우가 가장 좋지 않은 성적을 나타냄. 모두에게 미루는 경향이 있다. 그러나 그 문제를 자각하고 인정하는 사람은 그것을 극복할 수 있다.--> 외부의 목소리가 있을 때 대부분 귀기울인다. 그러나 당장 효과는 좋을지 몰라도 바람직한것은 아님. 마감일을 스스로 정하고 이를 어길시 페널티. 스스로 계획을 세워 지킬 수 있도록 훈련필요. 자신을 강제하는 방법 사용필요
  • 플라시보 효과: 생각만으로도 병을 고칠 수 있다. 비싼 것일 수록 효과가 있다고 믿게 된다.
  • 부정행위: 사소한 부정에는 눈을 감는다. 사람은 기회만 있으면 속임수를 쓴다. 그러나 정직에 대해 생각하게 되면 부정행위를 하지 않는다. 10계명이나 직업윤리선서 등을 한 직후에는 부정을 하는 비율이 상당히 줄게됨.
  • 돈이 연관되지 않은 부정행위: 회사에서 펜하나 가져오는 것은 거리낌 없더라도 놓여진 돈을 가져오는 것은 거리낌이 있다. 돈을 개입하지 않고 한발 물러설 경우 부정행위는 훨씬 저지르기 쉽다.--> 스톡옵션, 술접대, 선물접대 등
  • 가용성 오류: 가장 나중에 일어난 일이 가장 마음에 남고 중요한 역할을 한다.(예) 극적인 사건이 최근에 날 경우 결심 등)
  • 첫인상 오류: 면접자의 인상을 1분내 결정, 시험문제 답변은 첫 문장 중요, 책 집필시 1장이 중요,
  • 집단 심리: 집단의 태도는 개인보다 극단적, 위원회의 장의 의견으로 고착화될 위험이 큼. --> 위원회를 구성한다면 다양한 의견 수용 가능하도록, 위원회의 장이라면 아첨에 주의, 반론고려
  • 바늘도둑이 소도둑 된다: 작은 것부터 들어가기 시작하여 큰것을 얻을 수 있음, 발부터 들이밀기--> 처음부터 받아들였을리 없는 태도나 행동에 단계적으로 빠져들지 않도록 주의
  • 매몰비용오류: 큰 돈을 잡아먹은 쓸데없는 사업을 밀고 가는 경향, 자신의과오를 인정하지 않은 심리, 자신이 선택한 결과를 과대평가하는 경향이 있음--> 어떤 계획에 아무리 많은 시간과 돈을 투자했더라도 계속 투자하는 것이 이익이 되지 않는다면 그 시점에서 손실을 끝내라. 어떤 활동이나 소유물의 가치는 과거와 관계없이 현재 나에게 미치는 가치로 평가하라.
  • 보상은 학습의욕을 꺽는다: 원래부터 그 자체로 재미있는 일의 경우에는 보상을 받은 적이 없는 사람들에 비해 일단 보상을 받고 난 사람들의 참여도와 열심이 떨어짐.--> 보상보다는 그 자체의 일이 의미있음을 도와줄 필요가 있음, 스스로 유능한 직원이라는 자부심을 부여, 누군가 일을 가치있게 생각하고 잘할 수 있게 하고 싶거든 물질적인 보상을 하지 마라.
  • 선택의 자유가 자발성을 강화한다; 경영자라면 가능한 참여적이고 평등한 경영방식을 채택하라. 사람들에게 최대한 선택의 자유를 부여하라.
  • 스트레스, 강한보상, 처벌, 강렬한 정서는 사고의 유연성을 떨어뜨리고 비합리적 의사결정을 내리게 된다: 보상은 쉬운업무에서는 성과를 향상시키나 더 어려운 문제에 있어서는 과도하게 열심을 유도하여 성과를 떨어뜨린다.-->스트레스를 받거나 강렬한 정서에 사로잡혀 있을때에는 중요한 결정을 내리지 마라.
  • 지루함 때문에 대형사고가 일어날 수 있다.--> 지루하더라도 재미이쓴 자극을 삼가하라.
  • 덜 신중할 수록 최상의 결과를 얻는다. --> 초보자는 시간에 쫓기는 상황에서 성적이 좋지 않았고, 타깃적중율이 떨어졌지만 프로골퍼들은 시간이 넉넉할때보다 쫓기는 상황에서 높은 적중율을 보였다.
  • 잘못 관계짓기(상관관계의 착각): 인과관계를 잘못 추론하는 경우는 상당히 많다.--> 한 사건이 다른 사건과 연관되어 있는지 판단하려면 머리로만 두사건의 동시발생을 생각하지 말고 4가지 가능성을 써놓고 대조해야 한다. 나의 기대 때문에 혹은 그것들이 이례적이라는 이유만으로 연관 짓지 않는다. 네거티브 사례에 특별히 주의를 기울이라.
  • 원인과 결과의 혼동--> 어떤 사건을 원인과 결과가 서로 비슷한 것으로 설명한다면 설명을 의심해보아야 함. 어떤 사건에 대해 맨 처음 떠올린 원인 외에 다른 원인들이 있지 않은지 생각해보라. 원인과 결과를 구분할 때 처음 생각했던 원인과 결과가 혹시 반대방향으로 작용했을 가능성은 없는지 생각해보라. 대부분의 상황에서 결과에서 원인을 추론하는 것이나 원인에서 결과를 추론하는 것이나 마찬가지로 타당하다는 점을 기억하라. 어떤 행동의 책임을 넘기면서 그 행동이 낳은 중대한 결과에 영향을 받지 마라. 똑같은 상황에서 다른 사람이라면 어떻게 했을까 먼저 생각해보지 않은채 어떤 사람에게 책임을 묻지 마라.
  • 확률 오류--> 진술의 일부가 참임을 안다고 해서 그 진술전체가 참이라고 믿지 않도록 조심 해야함. 크기가 작은 표본은 믿어서는 안된다.
  • 미래예측: 단근거에 따른 직관은 미래를 예측할때, 미래에 대해 전망하기 어려울때, 극히 제한된 정보만 주어졌을때 상대적으로 정확한 편이다. 복잡한 분석방법은 과거를 설명할 때, 매래 예측이 매우 가시적일때, 정보의 양이 엄청나게 많을때 가치가 있다.
  • 기본규칙: 인간은 기본규칙을 따르려는 성향이 있음. 계급규칙을 깨지않음. 사람들의 다수가 하는 것을 따라함.
  • 자기과신: 사람들은 예측에 지나친 자신감을 갖는다--> 과거를 보고 미래를 예측할 수 있다고 주장하는 사람의 말은 믿지마라. 앞으로의 추이를 예측할 수 있다고 주장하는 주식분석가를 경계하라. 실망을 맛보지 않으려면 과신에 빠지지 않도록 노력하라.
  • 위험을 평가하지 않은 오류: 부분적으로는 과신에서, 부분적으로는 모든 가능성을 진지하게 고려하지 못해서 생기는 오류, 모르면 위험해 보인다.--> 전문가들도 자신들에게 한계가 있다는 점을 고려해야 한다. 모르는 사이에 천천히 진행되는 위험이 극적 재난보다 더 큰 위험이 있을수 있다.
  • 평균회기: 불완전한 증거에서 예측을 끌어낼때는 예측 근거의 값보다 평가하는 대상의 평균값에 더 가깝도록 예측하라. 한해 실적이 나쁜 펀드는 다음해에 좋을 가능성이 크다. 극단적인 일이 발생하면 다음에는 통계적인 이유에서라도 덜 극단적이 된다.
  • 왜 현금대신 현물(선물)을 지불할까? 본인이 직접 구입하기에는 다소 망설여지고 사치성이 있는 물건이 최고의 선물이 된다. 원하기는 하지만 자기가 사기에는 지출을 정당화하기 어려운 것은 다른 누군가가 대신 선택해줌으로써 죄책감이나 찜찜함 없이 가질 수 있게 되는 것이다.
  • 전문가들은 대개 자신에 대해 과도하게 확신하는 경향이 있다. 신중하거나 미묘한 주장을 펼치는 전문가는 주목을 받지 못한다. 자신의 이론이 사회통념으로 바뀌기 원하는 전문가라면 대중의 감정을 개입시킨다. (예) 부모에 대한 육아전문가들의 상반된 주장 등)
  • 대중의 감정 중 가장 큰 힘을 발휘하는 것은 두려움이다. 문제들에 대해 공포 상황을 조성하여 귀기울이게 한다.
  • 리스크에 대한 불안:사람을 두렵게 하는 리스크와 사람을 실제 죽음에 이르게 하는 리스크는 다르다. 사람을 통제할 수 있는리스크보다 통제할 수 없는 리스크에 대해 더 불안을 느끼기 때문이다.(예) 차운전과 비행기 탑승. 실제 탑승시간당 사망율은 비슷하다는 통계)
  • 중독대처:중독은 자기 강화적 성격을 가지므로 금단현상을 무릅쓰고 단번에 중독의 고리를 끊어버리는 것이 합리적이다.
  • 앵커효과: 우리는 최초의 가격을 앵커로 받아들여 이를 기반으로 구매결정을 삼는다. 새로운 가격을 앵커로 사용하기 위해서는 차별화된 환경을 만들어야 한다.(덩킨 커피값과 스타벅스 커피값) 미끼상품은 효력이 있다. --> 내가 팔고자 하는 상품보다 못한 상품을 대비시켜라.
  • 공짜의 힘: 원하지 않는 제품일지라도 공짜물건에 대해서는 실제가치보다 훨씬 더 큰 가치를 부여한다. 무료와 100원의 차이는 엄청나다. 100원과 200원의 차이와 0원과 100원의 차이는 엄청나다 --> 물건을 많이 팔고 싶으면 팔 물건중에 공짜를 내놓으라. 정책을 성공시키기 위해서 공짜카드를 써라.
  • 돈이 해결해줄 수 없는 것(사회규범과 시장규칙): 돈이 오가지 않는 사회규범에 따를 때 돈을 받을 때 보다 더 열심히 일을 함.  사람들에게 합리적인 수고비를 줄 때와 아무 댓가를 줄때는 기꺼이 도와줌. 그러나 보잘것 없는 수고비를 줄때는 도와주지 않음. 작은 선물은 도와주지만 선물의 가격을 말하면 도와주지 않음.돈을 지불하는 순간 놀이가 일이된다.
  • 고정관념이용: 좋은품질=비싼가격의 고정관념을 이용하여 비싼가격으로 책정하여 판매유도
  • 요청이 잘 받아지게 하려면: 요청+이유제시를 하라.

　

경영으로부터의 배움  NEW

<출처>

　

- 목표: 목표를 명확히 제시하라.(구체적- 최고수준의 고수익회사(15-20%), 비용 1/2절감==> 이를 명확한 Slogan으로(예) EFFECT 4, 747등)

-사업: 핵심사업에 집중하며, 핵심사업을 인접영역으로 확대, 전문회사(세계 1위를 할 수 있는 종목)

-개선: 획기적인 개선은 과거의 상식, 고정관념, 해오던 일의 방식 에서 탈피함으로써 이루어짐, 열심히 일한다고 개선이 이루어지는 것이 아니라 이루어지지 않는 'Why'를 생각해봄. 벤치마킹은 다른 업종에서 가져옴.

-직원: 업무를 전가하는 관리자, 규율을 하찮게 여기는 인력, 같은 실수를 3번 이상 반복하는 직원은 배제

-문화: 밝은 분위기, 인사, 자유스러운 의견개진

-상하관계: 조직의 수장은 변화의 '목적'을 제시하며, 실현하기 위한 수단은 부하직원이 자주적으로 생각하고 실행하게 해야 함.(부하직원들의 끝없는 제안이 올라오게 하는 문화), 가르치고 답을 주려하지 말고 부하직원이 스스로 답을 찾아낼수 있도록 반복적으로 질문하고 끈기있게 기다림(왜 그렇게 생각하나?), 나쁜 이야기를 보고받아야 함

- CEO아젠다

  • 1) 인재발굴과 관리: 핵심인력의 채용, 인력양성, 승계계획 및 프로그램
  • 2) 조직에 열정과 활력제공: 조직에 활력/열정을 불어넣음. 인간미(배려, 칭찬, 겸손)를 통한 동기부여, 직원의 제안 활성화 및 경청, 관료화Staff조직개혁
  • 3) 창의성을 기반으로 미래 성장동력발굴: 창조적혁신(창의성 및 전문성을 가진 별도의 인재조직구성, 다양성, 개방성, 유연성, 실패를 통한 학습문화,  창의적 소수의견권장, 핵심인재들의 업무시간의 일부를 미래구상에 사용케함.  –워크아웃
  • 4) 미래의 비젼과 목표의 명확화: 미래를 정확히 보고(선견지명) 준비,  큰 눈과 큰 비젼 필요, 공유
  • 5) 고객중심 마케팅: 조직전체를 서비스담당자화, 고객이 원하는 것의 도출, 현장중심경영
  • 6) 현재의 지속적인 개선 및 혁신- 베스트프랙틱스, 토론활성화
  • 7) 도덕성과 사회기여: 회사에 도덕적문화 고착, 사회적 책임 달성

- CEO행동:

  • 1) 스피디한 의사결정과 강철 같은 의지: 시간을 끌기보다는 분명하고 과단성 있는 결정
  • 2) 열정: 도전적인 목표,  부단한 혁신의지, 적극적인 사고방식
  • 3) 조직원의 헌신을 이끌어냄: 명확한 책임설정, 개개인에 대한 관심
  • 4) 다양한 정보수집: 명확한 판단을 위해서는 다양한 정보, 현장의 목소리 필요
  • 5) 명확한 성과측정과 보상: 결과에 따른 명확한 보상, 높은 목표와 현재 성취에 대한 겸손함. 온정주의 배격
  • 6) 숫자를 세심하게 챙김: 재무제표, 주요 실적지표의 분석
  • 7) 원칙과 도덕성 중시

<경영개선>

1) AS-IS는 문제점은 무엇이고 문제의 근본원인은 무엇인가?

  • 경쟁력?: 프로세스
  • 경쟁관계:
  • 사업구조: 방만?
  • 경영진과 직원과의 관계: 경영스타일? 대화? 리스크에 대한 공유?
  • 연구조직: 몰입도? 상품개발속도? 최고의 제품?
  • 효율: 불필요한 사무실? 회원권?

2) 경영철학과 정책은?

  • 열린 경영?, 적극적 사고?, 즐거운 마음?, 솔선수범?, 공유?

3) 비젼은 무엇이고 추구해야 할 가치는 무엇인가?

  • 년도별 비젼은? (X년: --해? X년--해?, 혁신98,도약99,성공00, 변혁02, 성취03,..)
  • 품질? 고객을 위한 어떠한 가치창출?

4) 사업의 원칙과 정책은 무엇인가?

  • 고객중심?, 기술중심?, 협력?, 내실 중심? 영업이익핵심? 자사제품 생산?

5) 목표는 무엇인가? 핵심 아젠다? 핵심 Keyword?

  • 명확하고 구체적, 획기적
  • 무엇이 어떻게 변화되는것인가? , 변화의 핵심?

6) 사업포트폴리오는?

  • 기존사업은? 신사업은? 수익성은?
  • 기존사업에서 개혁을 통해 새롭게 할수 있는것? 신규 사업은?

7) 어떤 기업문화를 조성할것인가?

  • 공부하는문화?, 변화하는문화? 인간존중의 문화?, 자유로운 의견개진의 문화? 즐거움?
  • 직장은 자신을 개발하는곳, 일은 삶의 일부, 일에 대한 소명의식 부여 - 보상보다는 즐거움부여
  • 스스로 행동하는 자주성 부여, 솔선수범
  • 정보공유

8) 명확한 실천 전략은?

  • 원가경쟁력?, 일류상품? 수익중심 & 무수익사업정리? 경영효율?
  • 부가가치높은 자체 생산품개발?, 선택과 집중?, 시장의 다변화? 기술영업? 무차입경영?

9) 조직 및 인사

  • 일은 수평적으로 분배, 개인에게 확실한 책임감 부여
  • 일을 분석==> 남은 사람은 새로운 일을 맡김
  • 우수하고 열성 있는 사람에 대해서는 최고의 대웅, 업무전가자/자신의 의견이 없는 관리자는 배제
  • 사업부내 영업+개발(기술) 고려, 커뮤니케이션 활성화
  • 관리자: 대화와 조정을 잘하는 사람
  • 책임과 권한을 부여하되 힘에 부치면 지원
  • 임직원들에게 가능한 많은 질문을 하여 스스로 아이디어를 내고 문제해결 능력을 갖추게 함..
  • 누구나 최고위층에게 의견을 이야기할 수 있도록
  • 일에 대한 소명의식 부여, 사장이 월급을 주는것이 아니라 고객이 월급을 주는것임
  • 기업이 수익을 낸다는 목적에 따라 직원들의 하루하루 활동이 이 목적과 목표에 의해 수행되는지 체크해봐야 함. 각자의 목적이 확고하지 않거나, 목적을 생각하지 않거나 또는 착각하기 때문에 낭비가 생김. 목적형 인재라는 것은 한가지 목적을 향해 최소의 경비로 그 목적을 실현하는 사람임.
  • 직원들을 친동생처럼 대하고, 부하들의 의견을 잘 받아들이고, 보상도 넉넉히 함.

10)조직별

  • 1) 영업
  • - 불황기에도 시장점유율을 늘이고, 경쟁자의 점유율을 빼앗을 전략은?
  • -고객라인? 의사결정구조, Keyman?
  • -funnel은 어떻게 늘일것인가? Key factor는?
  • -win-ratio는 어떻게 늘일것인가? Key factor는?
  • -고객관리, 싸이트관리는?
  • -기존고객에 대해 새로운 idea?, 새로운 사업기회?
  • -우수한 상위영업인력이 전체를 먹여살리는 경우 인력삭감.
  • -이동시간분석(시간당 고객contact강화), 소개영업강화,교섭상대분석, 기술서비스도 가능한 영업(영업도 고객을 실제 도울수 있도록), 접대영업지양, 영업-딜리버리의 커뮤니케이션 활성화
  • 2) 수행
  • -역량을 어떻게 탁월하게? 차별화?
  • -빠른 딜리버리?
  • -원가는 어떻게 절감? 생산성향상? 인력활용도? 동일가격에 더 밸류를 줄 수 있는 방법?(원가경쟁력), 프로세스를 단순화함으로써 효율화할 수 있는 부분은?
  • -손익분석? 인당이익? 이익율?(이익률은 감소해도 이익규모 증가)
  • 3) 연구
  • -연구팀은 소수인원으로 티밍, 팀별로 고객이 요구하는 제품을 빠르게 개발할 수 있도록 함. 스스로 연구테마를 만들어내게 함.
  • -매출규모는 작더라도 경쟁력있고 이익 실현 될수 있도록 함
  • 4) 향상
  • -품질향상: 품질보증 시스템은?설비의 성은? 기술자나 작업자의 경험연수, 기술내용 및 기술수준은? 뒤떨어진 기술은? 검사를 위한 측정도구는?
  • -납기: 생산계획, 재료확보, 작업지시, 공정관리, 재고관리, 검사출하시스템, 부하직원 관리는?
  • -코스트: 코스트 산출기준은? 상각비, 가동율, 노무비, 작업가동율, 작업능률, 일반관리비, 이익 산출은? 1인당 부가가치 생산액은?

11)측정

  • 결과(매출, 이익)가 아닌 미션/가치로부터 측정이 나와야 함.

12)커뮤니케이션

  • 워크아웃

　

논리적 사고법으로부터의 배움  NEW

<출처>

     

　

* 논리적 사고법으로부터 배울 수 있는 다양한 교훈들

  1. 목적중심의 사고

  2. 어림셈법

  3. 게임이론 사고법

  4. 협상법

  5. MECE

  6. 창의적 사고: 맥락바꾸기, TRIZ

1) 목적중심의 사고

  • i) 근본적인 목적이 무엇인지 파악하라.
  • - 목적이 잊혀지지 않았는가?(예) 관리의 목적은?-리스크를 최소로 줄이고 이익을 최대로 늘이는 것. 이지 회의참석이 아님)
  • - 잘못된 목적이 아닌가?(예) 순찰의 목적은?)
  • - 필요 없는 목적이 아닌가? (지금하고 있는 업무가 진정 '필요한'업무인가? 예) 펑크 통계표를 만드는 일의 목적이 무엇인가? 펑크를 줄이는 것이 목적이라면 다른 방법이 필요하지 않겠는가! 불필요한 통계/데이터조사 업무, 불필요한 출장보고서, 불필요한 결재 등)
  • -지나친 목적은 아닌가?(지나치게 세심하여 단가만 높이는 것은 아닌가? 보이지 않는 부분에 과도하게 cost를 들이지 않음)
  • -목적이 부족한 것이 아닌가?(욕구의 변화, 과학의 변화에 따라 목적의 재정의 필요-예) 영업의 목적은 매출축소가 아닌 획기적인 판매임(어려운 환경에서도 획기적인 판매전략 도출 필요) 
  • - 현재의 기능이 과연 목적을 달성하는데 있어 최적의 방법인지를 체크하라.
  • ii) 목적을 수행하지 못하는 작업은 Stop하라.
  • - 목적을 수행하는 프로세스나 올바른 작업기능을 파악함. 이 작업기능을 정리하고 하나하나의 기능에 대해 최선의 시스템을 연구함.(예) 실을 감는 일(목적)-보빈고정/실고정/..(작업기능)-각 기능에 대한 구체화 방법 탐색)
  • - 목적을 정의하고 하나하나의 작업기능에 대해서 최선이라고 생각하는 경제적인 시스템을 설계해야 함.
  • - 이 작업이 목적에 부합하는 것인지 체크. 목적과 관계없는 활동/기능은 삭제함.
  • -직접적인 부가가치를 창출하지 못하는 부분(품질검사, 저장, 준비, 운반 등)은 정말 필요있는지 체크
  • - 목적중심으로 사고하면 현재와 다른 방법과 아이디어를 도출할 수 있음.  기능을 개선하는 것과 목적에 부합하는 방안을 도출하는 것은 다른  것임.
  • - 과도한 활동도 삭제함.
  • iii) 목적을 수행하는 작업이라도 방법이 문제가 되는 부분(지켜보기)을 없애라-예) '지켜보기'는 아무 가치도 낳지 않고 시간을 허송한다.
  • iv) 가치를 낳고 있는 시간이 전체 시간 중 몇 퍼센트나 되는지 철저하게 알아내어 모든 사람, 모든 기계, 에너지를 가치 있는 동작에 결부시켜 효율을 향상시킴: 목적성취와 상관없는 부분까지 까다롭게 관리하고 코스트를 들일 필요가 없음.
  • v) 가치를 낳는 시간을 어떻게 하면 더 짧게(더 낮은 cost) 달성 할 것인가? 도출해냄
  • 개선은 영원하고 무한하다. 어제의 방법은 이미 오늘의 방법이 아니다. 이것만이 최선이라는 아집을 버려라. 로마로 가는 길은 여러 갈래이다.
  • 기업이 수익을 낸다는 목적에 따라 직원들의 하루하루 활동이 이 목적과 목표에 의해 수행되는지 체크해봐야 함. 각자의 목적이 확고하지 않거나, 목적을 생각하지 않거나 또는 착각하기 때문에 낭비가 생김. 목적형 인재라는 것은 한가지 목적을 향해 최소의 경비로 그 목적을 실현하는 사람임.

　

2) 게임이론 사고

  • -공유의 비극해결: 개인의 공헌 가려냄, 모두가 최선을 다하게 하는 제도 마련
  • -상대방의 말을 믿지 말라
  • 1)게임상황: 다른 사람의 행동에 신경을 써야 하는 상황:참가자, 전략, 보상
  • 2) 현황 분석
  • -extensive form 도표 사용
  • -normal form 사용
  • 3) 게임상황 고려
  • - 상대와의 관계가 장기적이고 반복적인 관계인가? 일시적이고 단기적인 관계인가? 파악: 지속적 관계-담합 등 전략
  • -담합을 깨면 보복을 함. 보복은 철저히 할 수록 효과적임. 배신에서 얻을 수 있는 이익을 낮춤.
  • -내쉬균형: 게임 참가자들이 어떤 상황에 합의하고, 아무도 그 합의를 어겨서 현재보다 이득을 볼 수 없는 상황이라면 그 합의는 모든 참가자들에 의해 지켜짐. 그 합의를 내쉬균형이라 함. 리더는 나쁜 균형--> 좋은 균형으로 바꾸어야 함
  • -네트워크 효과:다른 사람들이 대부분 사용하는 것을 사용하고자 하는 사람들의 욕구--> 일단 많은 사람들이 쓰게 만들어라. 네트워크 효과가 존재하는 시장의 경우 기업은 이익보다는 매출/시장점유율에 더 신경을 써야 함. 초기에는 소문이 중요(신화, 소문 등 활용)
  • -전투에서 항상 이길 수 있는 길은 적이 생각하지 못한 전략을 수립하는 것이지만 적이 바보가 아니라면 쉽지 않음-> 첩보, 기만필요
  • 내가 지니고 있는 강력한 무기는 이미 상대가 대비하고 있음. 따라서 우리는 파괴력은 떨어지지만 상대의 대비가 허술한 무기를 개발하고 사용할 필요가 있음.
  • -서로 대치하는 상황의 게임에서는 공격에 있어 자신의 뛰어난 분야가 무엇인가도 중요하지만, 상대가 나의 어떤 공격에 가장 덜 대비하고 있는가가가 더욱 중요한 경우가 많음
  • -토끼잡는 개는 토끼를 너무 못 잡아서도 곤란하지만 토끼를 모두 잡는 것은 피해야 함. 상사는 공이 너무 큰 부하를 경계함(실제 가까운 자의 배신이 있을 위험이 큼). 문제를 너무 완벽히 해결하면 안되고 내가 계속 있어야 할 여지를 남겨두어야 함. 상사가 좋아하는 것이 무엇인지 파악하고 너무 승리하고 완벽하면 안됨. 전쟁에 이길수 없더라도 강경론을 펴야 함.
  • 커미트먼트문제:자신이 미래에 약속을 반드시 지킬것이라고 상대에게 확신을 주지 못하는 경우- 제3자 활용
  • 홀드업문제: 특정관계를 위한 투자를 한 기업이나 개인이 이 투자를 한 후에 둘의 관계에 있어서 그 입지가 불리해 짐. --> 문제해결을 위해서는 공공 책임/투자 필요
  • 똘아이 전략(death wish): 약자가 강자를 이길수 있는 전략. 종잡을 수 없는 행동(똘아이처럼 보이는 전략), 가끔 적절한 방식으로 행동. 상대와 직접 싸워서는 안됨. 언제든지 자신과 헤어질 수 있는 상대에게는 이 전략을 사용해서는 안됨. 자신과 별반 관계가 없는 사람들에게는 상냥해야 함. 똘아이 명성을 과시하여 상대방이 양보하도록 함. 경쟁자가 들어왔을때 완전히 일사항전을 하는 전략을 채택함으로써 다른 경쟁자가 들어오지 못하게 함.
  • 협상: 데드라인이 가까운 측이 불리. 패가 안좋아도 웃을 수 있어야 함. 대안필요. 상대의 거짓을 진실인줄 알고 합의하였다가 엄청난 양보를 할 위험. 상대의 진실을 거짓인줄 알고 협상하면 영원히 합의에 도달하지 못할 위험--> 시간을 끌어서 진실파악. 지구전. 상대의 가장 약한 연결고리를 공격.
  • 도덕적 해이: 일을 맡긴 측이 일을 하는 측의 행동을 관찰할 능력이 없을때 일을 행하는 측이 원 수준 이하의 노력을 하게 되는 현상
  • 사소한일에 연연치 말라.성공할 수록 위기감을 가져라. 스스로 위기감을 만들어라. 자신이 다소 부족하다고 느끼며 헝그리정신을 가지고 노력하는 정신을 계속 가지고 살면 자신과의 게임에서 이길 수 있음
  • 적과 아군을 가려야 한다(적군도 우선순위)--> 협력의 상대와는 늘 win-win의 전략을 찾아라.(협력이 장기적이고 서로를 구속하는 관계로 만듬)-->적대적 관계의 상대는 혼란에 빠뜨려야 한다.--> 지속적 관계와 일시적 관계를 가려냄(적대적 상대와의 지속적관계-이기는 싸움을 고르고 답합에는 보복준비, 지속적 관계에서의 협동: 신뢰를 관리하고 배신에 대한 보복준비, 일시적 관계에서의 협동: 의사소통과 효과적인 리더쉽) --> 언제 행동을 개시하는가는 '선제'의 관점에서 파악--> 이기는 게임을 실행하려면 많은 것 준비

　

기질로 부터의 배움  NEW

<출처>

      

1) 다혈질(대중적, 외향적, 낙천적)--> 조직적으로

  • -기본특성: 사람들의 인기를 끈다. 이야기하기를 좋아한다. 무대체질이다. 열정적으로 자신을 표현한다. 호기심이 많다. 쉽게 자원한다. 태평하다. 어린아이같다. 창의적이고 기발하다. 쉽게 친구를 사귄다.  즐거워보인다. 감성적임.
  • - 감정적 특성: 즉각적인 감정표현. 극심한 감정표현
  • - 약점과 대책: 의욕은 넘치지만 꾸준히 지속하지 않음. 자신의 결점을 인정하지 않음. 말이 너무 많고 과장함(대책:예전의 반만 이야기하라. 당신이 할말을 요약하고 함축하라. 과장하지 말라.). 이기적임(대책:다른 사람들의 필요와 관심에 민감해지라. ).기억력이 좋지 않음(대책:른사람의 이름을 기억하려고 노력하라. 기록하라.). 변덕스럽고 참된 우정을 키우지 못함(대책:다 남의 필요를 먼저 채워주라.). 배신하기 쉬움. 대화를 독점하려는 경향이 있음(대책:모든 문제에 대해 당신이 답해야 한다고 생각하지 말라). 조직적이지 못하고 미숙함(대책:최선을 다하라. ).
  • -일하는 태도: 자원을 잘한다. 새로운 일을 만들어 낸다. 겉으로 잘하는 것처럼 보인다. 기발하다. 열정이 넘친다. 다른 사람을 끌어들인다. 다른 사람을 일하게 만든다.
  • -부모로서의 다혈질: 가정생활을 재미있게 한다. 명랑함을 잃지 않는다.
  • -친구로서: 쉽게 친구사귐. 사람 좋아함. 칭찬받으려함. 지루하지 않으려 함. 즉흥적인 활동 좋아함. 다른 사람을 상하게 하고 자신은 잊어버림

2) 우울질(완벽주의, 내성적, 사색적)--> 명랑하게

  • -기본특성: 사려깊고 분석적이다. 진지하고 목적의식이 있다. 지적이다. 재능이 있고 창의적이다. 도표/그래프/목록을 좋아한다.세세한것까지 신경쓴다. 질서있다. 깔끔하다. 높은 표준을 가지고 있다. 경제적이다. 다른 사람을 염려한다. 이상적인 친구를 찾는다. 감성적임.
  • -감정적 특성: 좋을때는 다혈질보다 좋아하고, 나쁠때는 그들보다 더 기분 나쁘다. 감정의 지속
  • -약점과 대책: 쉽게 의기소침해지고 부정적이 된다.(대책: 문제를 찾으려고 노력하지 말라. 쉽게 마음상하지 말라. 긍정적인 면을 보라) 자존감이 낮다(자신의 위장된 겸손에 주의하라). 관망하며 늑장을 부린다.(일을 계획하는데 지나치게 시간을 허비하지 말라). 다른 사람들에게 비현실적인 요구를 한다.(대책: 자신의 표준을 낮추라)
  • -일하는 태도: 계획에 따라 일한다. 높은 표준을 갖는다. 세세한 것 까지 신경을 쓴다. 꾸준하고 철저하다. 질서있다. 문제를 잘 파악하다. 창조적인 해결책을 찾는다. 도표/그래프/목록을 좋아한다.
  • -부모로서의 우울질: 기준이 높다. 집안을 잘 정돈한다. 가족을 위해 자신을 희생한다. 모든것이 바르길 원한다.
  • - 친구로서: 조심스럽게 사귐. 뒤에서 도움. 신실하고 헌신적임. 다른 사람의 문제를 해결하고 염려함. 이상적인 친구찾음.

3) 담즙질(역동적, 행동적)--> 차분하게

  • -기본특성: 지도자, 잘못된것은 고침. 비감성적임. 의지가 강하고 단호. 무엇이든지 더 나은 해결책을 찾음. 목표지향적. 일에 초점. 조직적.  다른사람에게 일을 분배함. 반대에도 굴하지 않음. 친구가 없어도 외로와하지 않음. 일반적으로 옳은 주장을 함. 긴급한 상황에서 빛을 발함.
  • - 감정적 특성: 순간적 폭발
  • -약점과 대책: 강박관념에 사로잡힌 일벌레가 될수 있다.(대책: 긴장하지 말라. 다른사람에게 압력을 가하지 말라. 쉬어라) 다른 사람을 조종하려 한다.(대책: 내가 아닌 다른 사람이 지도자일때도 그와 협력하라. 멍청한 사람들이라고 깔보지 말라. 다른 사람을 조종하려 하지 말라). 사람을 어떻게 다루어야 하는지 잘 모른다.(인내를 가져라. 섣불리 충구하지 말라. 부드럽게 표현하라. 너무 논쟁하려 하지 말라). 자신이 옳아도 사람들은 좋아하지 않는다.(다른 사람이 옳은것은 옳다고 인정해라. 사과하는 법을 배우라. 당신에게도 결점이 있다는 것을 인정하라)
  • -일하는 태도: 목표지향적, 전체를 바라본다. 조직력이 있다. 실제적인 해결책을 찾는다. 즉시 행동에 옮긴다. 생산성에 역점. 다른 사람에게 위임함. 목표설정, 반대에 굴하지 않음
  • 부모로서의 담즙질: 지도력발휘, 목표설정, 가족에게 동기부여, 집안일을 규모있게 행함.
  • -친구로서: 친구가 없어도 외로워하지 않음. 사람을 지도하고 조직함. 단체활동을 함.

4) 점액질(평온)--> 적극적으로

  • -기본특성: 어디서나 잘 적응. 겸손하고 온유함. 태평하고 느긋함. 침착함. 인내심이 강함. 현실을 쉽게 받아들임. 행정능력이 있음. 문제를 중재함. 친구가 많음. 다른 사람의 의견을 잘 청취함. 비감성적임. 강요받는것을 싫어하지만 자유롭게 두면 약속한것을 행하지 않음.
  • - 감정적 특성: 평화
  • - 약점과 대책: 열정이 없다.(흥미를 가져라.). 변화를 싫어한다.(새로운것을 시도하라). 게을러보인다.(자신의 생활에 대해서 책임을 지라. 오늘의 할 일을 내일로 미루지 말라). 고집쟁이다.(자신의 감정을 다른 사람에게 표현하는 법을 배우라). 우유부단하다.(스스로 결정하면서 살아가라. 거절하는 법을 배우라)
  • -친구로서: 어울리기 쉬움. 즐거움. 다른 사람을 상하게 하지 않음. 동정심이 많고 염려해줌. 다른 사람 말에 귀기울임

* 기질의 결함

  • 다혈질-답즙질: 둘 다 외향적이고 낙천적이고 솔직함. 일을 즐기면서도 추진력/결단력이 있음. ==> 이러한 배합은 지도자가 될 가능성이 가장 높음. 부정적인 부분: 으스대는 사람. 대화의 독점 등
  • 우울질-점액질: 둘 다 내성적이고 염세적이고 부드러움. 우울질의 심각함과 점액질의 느슨함을 보완==> 이러한 배합은 연구가, 교육가 등이 적합. 부정적인 부분: 의사결정 머뭇. 일의 지연
  • 담즙질-우울질: 서로 부족한 것을 채워줌. 답즘질의 지도력과 추진력+우울질의 분석적 계획. 고도의 업무중심형==> 이러한 배합은 최고의 사업가. 부정적인 부분: 고압적, 거만함
  • 다혈질/점액질: 상호보완적. 유머와 태평의 결합. 고도의 인간중심형 ==> 이러한 배합은 남들과 같이 하는 직업/고객대응. 부정적: 목표없고 게으름.
  • 다혈질/우울질: 정반대의 기질의 섞임. 내적갈등 심함. 정서적 갈등.
  • 담즙질/점액질: 일을 해야 할지 말아야 할지 갈등.

* 다른 기질과 같이 지내려면

  • with 다혈질: 새로운 생각이나 일을 좋아하지만 한번 시작한 일을 끝까지 해내지 못한다는 것을 기억(이들에게는 지시사항을 명확하게 전달하고 완수할 때까지 계속 점검해야 함). 이들은 깊이 생각하지 않고 말한다는 것을 알라. 이들은 변화와 융통성을 좋아한다는 것을 알라.(성실하고 믿음직한 친구나 배우자를 원한다면 다혈질을 피하고, 지루한것을 싫어한다면 다혈질을 사귀어라). 이들이 할 수 있는 일보다 더 많은 일을 맡지 않게 도우라.(이들은 자신이 할 수 있는 능력을 벗어난 일도 하겠다고 약속함). 그들이 약속을 잘 지킬것이라 기대하지 말라. 그들이 이룬 업적을 칭찬해주라. 그들이 주위환경에 영향을 받는 다는 것을 기억해라. 선물을 주라 그들은 새로운 물건을 좋아한다. 그들이 잘못을 하더라도 의도는 좋은 것이었다는 것을 기억하라.
  • with 우울질: 그들은 매우 민감하고 쉽게 상처를 받는다는 것을 알라. 그들에게 염세적 태도가 있다는 것을 알라. 그들은 조용한 시간을 좋아한다는 것을 알라. 그들은 스케쥴에 따라 행동한다. 그들과 같이 있으려면 주위를 깔끔하게 유지하라. 그들의 일에 대한 기대수준이 높다는 것을 기억하라.
  • with 답즙질: 그들은 다른 사람들을 인도하고 지도하는 일을 천성적으로 좋아한다는 것을 기억하라. 그들은 다른 사람을 다스리는 경향이 있으므로 쌍방대화를 하려하라. 그들은 자신이 생각하는 바를 다른 사람의 감정을 고려하지 않고 즉시말해버리지만 당신에게 감정이 있는 것은 아니라는 사실을 기억하라. 그들과는 책임지는 분야를 분담하라. 그들은 실제적인 일에 관심을 가지고 행동하지 감정적인 부분에 관심을 두지 않음을 기억하라. 그들은 자신이 항상 옳다고 주장한다는 것을 기억하라.
  • with 점액질: 그들이 움직이게 하려면 목표세우기를 도와주고 동기부여가 필요하다는 것을 기억하라. 그들에게 해야할일을 알려주고 실천했을때 상을 주라. 그들에게서 열정을 기대하지 말라. 그들은 일을 지체한다는 것을 기억하라. 그들이 스스로 결정을 하도록 도와주어라. 그들에게 책임을 전가하거나 비난하지 말라. 그들은 책임을 회피하려는 경향이 있으므로 책임감을 질 수 있도록 도와주어라.

　

대중적 다혈질
  • 기본욕구: 재미
  • 장점: 쾌활, 낙천, 유머, 사람좋아함
  • 단점: 비조직적, 과장, 진지하지 않음. 말이 많음. 이기적임
  • 주위사람에게 요구: 주의, 애정, 인정
  • 사람을 다루는법: 매력
  • 싫어하는 일: 재미없는 일, 반복되는 일과, 꼼꼼한 일
  • 동기부여: 칭찬을 많이 해줄 때
  • 좋아하는 사람:말을 듣고 웃어주는 사람, 칭찬하고 인정해주는 사람
  • 싫어하는 사람: 비판하는 사람. 그들의 유머에 냉담한 사람
  • 발전필요사항: 조직적, 말을 아낌. 시간준수, 계획수립
  • 특성: 계속 말함. 큰 소리로 말함

　

 지도자형-외향적, 낙천적, 솔직한 역동적 담즙형
  • 기본욕구: 통제
  • 장점: 책임감, 지도력, 통제력
  • 단점: 독재적임. 조급함. 다른 사람을 인정하지 않음
  • 주위사람에게 요구: 충성, 통제, 존경
  • 사람을 다루는법: 분노로 위협
  • 싫어하는 일: 휴식, 지루함, 이길 수 없는 게임
  • 동기부여: 이룬 일의 성과를 알아줄 때
  • 좋아하는 사람:지지해주고 따르는 사람. 즉시 협조하는 사람. 뜻이 맞는 사람
  • 싫어하는 사람:게으른 사람. 권위에 도전하는 사람. 따르지 않는 사람
  • 발전필요사항: 다른 사람에게 위임. 인내.다른 사람에 대한 기대수준 낮춤
  • 특성: 빠른 속도, 자신감. 휴식없음

　
논다(관계중심)-편안한, 목표지향적이 아닌 　 일한다(업무중심)-조직적, 목표지향적
평온한 점액질
  • 기본욕구: 평화
  • 장점: 균형, 평온함. 조화
  • 단점: 결단력부족, 열정부족, 게으름. 우유부단함
  • 주위사람에게 요구:평화,존경,고요
  • 사람을 다루는법: 늑장
  • 싫어하는 일: 충돌, 대결, 의사결정, 긴장, 토론, 책임
  • 동기부여: 사랑과 신뢰를 받고 있다는 확신이 들 때
  • 좋아하는 사람:대신결정을 내려주는 사람. 그들을 무시하지 않는 사람
  • 싫어하는 사람:너무 강요하는 사람. 목소리가 너무 큰 사람.너무 많은 것을 요구하는 사람
  • 발전필요사항: 지나친 완벽주의 버림. 다른 사람에 대한 기대수준 낮춤
  • 특성: 차분함. 풀어짐

　

　

 분석형-내성적, 분석적, 부드러운 완벽주의 우울질
  • 기본욕구: 완벽
  • 장점: 조직적임, 계획적임, 분석함
  • 단점: 우울해짐. 세세함. 부정적인 일을 기억함. 비현실적 요구
  • 주위사람에게 요구:민감,지지,자신공간
  • 사람을 다루는법: 분위기로 위협
  • 싫어하는 일:소음, 혼란, 평범한 일
  • 동기부여: 업무를 얼마나 잘 수행하는지 관찰하고 격려해줄 때
  • 좋아하는 사람:진지한 사람. 지적인 사람. 사려깊은 사람
  • 싫어하는 사람:무게가 없는 사람. 늦는 사람. 조직적이지 못한 사람. 예측할 수 없는 사람
  • 발전필요사항: 지나친 완벽주의 버림. 다른 사람에 대한 기대수준 낮춤
  • 특성: 진지함. 자신비하 발언. 단정함

　

　

　

자녀 부모 방안
다혈질 공통 자녀의 유머감각과 생동감을 격려해줌. 신나고 재미있게 살면서도 책임감과 조직력을 키워 균형을 가질 수 있도록 함. 즐겁고 재미있게 놀게하나 성공을 위해서는 목표와 절제된 삶이 필요하다는 것을 가르치라.
다혈질 자녀와 경쟁하지 않음. 계획하게 함. 거짓 뉘우침에 주의 , 사랑받기보다는 사랑하게 함
담즙형 자녀에게 휴식을 취할 여유를 줌. 사랑을 아끼지 않음. 잘못 했을때 책망함. 자녀가 재미를 추구한다는 것을 이해함.
우울질 조직적이지 못하다고 비난하지 않음. 질서가 없고 깔끔하지 못할 것을 이해함. 자유롭게 재능을 살리게 함. 야단스러울것을 각오함. 그들의 감정을 이해하고 동감함. 너무 세세한것을 싫어한다는 것을 이해함.유머를 유머로 들어라/
점액질 일을 성취하기 위해 조직력을 키워줌. 조용히 있을때에도 가끔씩 살핌. 자녀의 필요를 주의깊게 관찰하고 채워줌
담즙질 공통 부모에 대한 도전을 멈추지 않는 자녀에 대해 긴장하게 됨. 스스로 결정할 수 있도록 허락함. 그러나 최종적인 권위가 누구에게 있는지 명확히 알려줌.
다혈질 부모로서의 주도권을 잃지 않음. 부모를 조정하지 못하게 함. 부모를 존중하게 함
담즙형 자녀와 타협하고 양보하는 본을 보임. 분노를 숨기거나 위장하지 않음.
우울질 칭찬할 일은 칭찬함. 아이의 버릇이 쉽게 고쳐지지 않음을 이해함.
점액질 자녀가 부모 노릇하지 못하도록 함. 자녀를 가르치는데 게으르지 않음. 일이 커지기전에 단속함. 경계선을 명확히 함. 휴식을 취함
우울질 공통 많은 사랑과 지지를 보여주어야 함. 진지하고 사랑스러운 마음으로 칭찬해줌. 그들이 조용한 시간을 보낼 때 방해하지 않음
다혈질 있는 모습 그대로 받아들임. 말수는 적지만 함께지내는 것을 좋아한다는 것을 이해함. 개인적 공간을 허락함. 유머에 별 흥미를 느끼지 않음을 이해함. 시간을 지킨다는 것을 기억함. 억지로 말을 시키지 않음
담즙형 아이의 감정에 민감함. 가르치려하지 말고 사랑함. 꾸짖기 전에 명확한 사실을 파악함. 필요없는 간섭이나 도움을 피함. 자신의 주장을 단호하게 말하도록 격려함. 듣는데 시간을 투자함. 아이의 비판적 의견을 존중함.
우울질 상처를 입히지 않도록 주의함. 자녀에게 성취가능한 수준을 요구함. 자녀의 실패를 너무 심각하게 생각하지 않음.유대감을 돈독히 함. 이해함
점액질 대화를 단절하지 않음. 주도권을 잃지 않음
점액질 공통 상냥하고 느긋하나 나태함으로 인생을 허비하게 하지 않음. 사랑으로 격려하면 정상을 차지할 수 있음
다혈질 목소리를 낮춤. 규칙을 따름. 지나치게 튀는 행동으로 아이를 난처하게 하지 않음. 약속을 어기지 않음
담즙형 자녀가 결정을 내리도록 인내심을 가지고 도움. 자녀가 의미있는 삶을 살고 있다고 느끼게 해줌. 자녀의 할일을 대신하지 않음. 성급하게 판단하지 않음. 용납할것은 용납함. 기대치를 고집하지말고 자녀가 흥미있는 분야를 찾고 목표를 세우도록 함.
우울질 완벽한 표준을 강요하지 않음. 편안하게 지내되 정돈하는 책임을 함께 지게함.
점액질 번거로와도 필요한 지원을 아끼지 않음. 느긋하게 지내는것도 좋지만 다른 활동에 관심을 가짐. 자녀와 충분히 대화함

　

　

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